Business Case : Comment transformer les comportements clés de vos vendeurs pour les rendre plus audacieux ?

Tout commence avec une demande : « Je voudrais que mes commerciaux soient plus audacieux ». En cause, un certain nombre d’inerties dans les comportements de vente conduisant à une stagnation, voire dans certaines situations à une baisse assez nette de CA. A minima, ce type de formulation interroge 1) sur la part de responsabilité de chacune des parties prenantes dans le manque d’audace des commerciaux sur le terrain 2) sur le sens donné à la notion d’audace, qu’on confond facilement avec la témérité et qui loin d’améliorer les résultats, pourrait entraîner la dream-team vers une situation sans retour possible.

Une conséquence de l’action était attendue : avoir une vue claire des actions à mener pour lever les inerties et développer de nouveaux comportements. La demande n’était donc pas « transformez-les », comme si cela était humainement possible, mais « aidez-moi à créer les conditions pour qu’ils se transforment », approche nettement plus intéressante, puisque plus réaliste et responsabilisante.

La mission : En construisant l’approche avec notre client, a été fait le choix d’une approche idéaliste, c’est-à-dire considérant qu’une exploration du sens des mots et des discours serait génératrice d’un pas-de-côté sur les pratiques et donc d’une réflexivité sur les comportements clés du quotidien commercial. C’était également un présupposé de la démarche que nous avons construite autour de trois axes :

1. Réaliser une décomposition conceptuelle du concept d’audace avec les parties-prenantes. Ont notamment été pointés les concepts de culot, de débrouillardise, de courage, la curiosité et l’engagement. 
2. Explorer chacun des aspects du concept pour en décliner des idées d’actions, de projets, d’outils et de changements à développer et opérer. Nous nous sommes appuyés sur 4 auteurs clés : Platon, Hegel, Bergson, Nietzsche, pour décliner à partir de 4 ces 4 visions du monde, 4 lectures des points de blocages et 4 hypothèses de solutions à tester.
3. Mettre en responsabilité chacune des parties-prenantes sur les différents niveaux de la transformation. A minima les évolutions de la politique d’animation de la performance commerciale, le suivi des expérimentations terrain et la disparition de certaines pratiques jugées contradictoires.

Volumes temps engagés par les équipes : 0,5 jour / notion + 0,5 jour pour la décomposition de la notion d'audace 

Les enjeux : Au-delà des enjeux financiers évidents de cette démarche, il s’agissait de se demander comment redonner de la puissance d’agir à un collectif en manque de souffle. Philosophiquement, les concepts mobilisés sont ici profondément aristotéliciens. On y parle « souffle », « puissance » et « acte » : des commerciaux manquant de souffle - donc de résultats - en difficulté pour développer leur plein potentiel - et donc maximiser leurs résultats. La mission s’est donc construite autour de sous-enjeux :

1. Adopter un concept peu familier: il fallait 1) comprendre la demande du directeur commercial 2) comprendre le sens du concept et produire un sens partagé 3) construire un récit partagé du sens et des pratiques.
2. Mettre en action le concept: c’est la différence entre une idée et un concept ; il est opératif ! On devait donc construire des territoires d’expérimentations qui allaient être modélisant des habitudes futures du collectif pour mieux comprendre, en acte, le mouvement à opérer.
3. Coconstruire les ajustements: il fallait avoir une approche pharmacologique de la politique commerciale pour comprendre avec finesse les ajustements et désajustements nécessaires au bon fonctionnement du système sans tomber dans une liste non-exhaustive de doléances.

Ce que cela a produit :

1. Un audit des pratiques des praticiens eux-mêmes avec des propositions de scénario pour faciliter la transformation.
2. Une compréhension partagée des besoins et des attendus d’une force commerciale audacieuse.
3. L’émergence et l’identification des leader naturels des équipes.

… et un bien meilleur CA !